La négociation commerciale est un art subtil, même dans sa langue maternelle. En anglais, elle devient un véritable défi : il faut non seulement connaître le vocabulaire adéquat, mais aussi comprendre les codes culturels, savoir poser les bonnes questions et bâtir une stratégie solide.
Dans cet article, je vous partage une méthode éprouvée — inspirée des pratiques de négociation anglo-saxonnes — ainsi que des exemples de formulations qu’un cadre britannique utiliserait réellement.
1. Clarifiez vos objectifs et vos limites
Un professionnel de la négociation ne va jamais “au feeling” en rendez-vous. Avant de rencontrer l’autre partie, définissez :
- votre objectif idéal,
- votre meilleure alternative si la négociation échoue,
- et votre point de rupture.
👉 Conseil d’expert : notez ces éléments par écrit. Dans le feu de la discussion, il est facile d’accepter des concessions que l'on regrette ensuite.
2. Comprenez d’abord l’autre partie
L’erreur la plus fréquente en négociation ? Commencer par parler de soi. Un bon commercial écoute d’abord, car c’est dans les réponses de l’autre que se trouvent les leviers.
Questions utiles :
- Quelles sont leurs priorités stratégiques ?
- Quels problèmes veulent-ils résoudre ?
- Quels critères comptent le plus pour eux (prix, qualité, délais, flexibilité) ?
👉 Exemples de phrases d’ouverture (naturelles et polies) :
“ To begin with, may I ask what your main priorities are in this project? ”
“ I’d be very interested to hear what a successful outcome would look like from your perspective.”
👉 Conseil d’expert : reformulez systématiquement ce que vous entendez. Cela montre de l’écoute et évite les malentendus.
“ So, if I’ve understood you correctly, your main concern is reliability, would that be fair to say? ”
3. Présentez vos atouts comme une réponse à leurs besoins
Une fois leurs attentes identifiées, mettez en avant vos points forts en miroir de ce qu’ils ont exprimé.
Exemple : si l’interlocuteur insiste sur la fiabilité, votre discours doit mettre en avant vos références et résultats probants en matière de qualité.
👉 Exemple en anglais :
“From what you’ve shared, it seems reliability is a key priority for you — and that happens to be an area where we have an excellent track record.”
👉 Conseil d’expert : utilisez des preuves tangibles (chiffres, études de cas, témoignages clients). Un cadre anglo-saxon ne se contente pas de belles promesses.
4. Anticipez et désamorcez les objections
Les objections ne sont pas un signe de rejet, mais un signe d’intérêt. Elles signalent que votre interlocuteur se projette et teste vos arguments.
Exemples fréquents :
-
“Your pricing is higher than expected.”
→ “ I do appreciate your point. The added value, however, lies in the ongoing support and reliability we provide as part of the service .” -
“We need more time to make a decision.”
→ “ Of course, I quite understand. Would it be useful if I prepared a brief summary of the key options for you to review with your team? ”
👉 Conseil d’expert : préparez vos réponses aux 3 objections que vous entendez le plus souvent. Cela évite d’improviser sous pression.
5. Soyez flexible mais stratégique dans vos concessions
Une négociation efficace n’est pas un rapport de force. C’est un échange où chacun doit se sentir gagnant.
- Décidez à l’avance sur quels points vous êtes prêts à être souple.
- Faites de petites concessions, mais demandez toujours quelque chose en retour (give-and-take).
👉 Exemple en anglais :
“If we can extend the delivery schedule slightly, would you be comfortable with committing to a larger order?”
👉 Conseil d’expert : ne cédez jamais gratuitement. Chaque concession doit renforcer la relation ou améliorer la valeur de l’accord.
6. Concluez avec clarté et élégance
La conclusion doit confirmer l’accord trouvé et définir les prochaines étapes.
👉 Exemples de phrases de clôture :
“It seems we’re aligned on the key points. Shall we perhaps prepare a draft agreement for you to review at your convenience? ”
“ Shall we look at setting a date next week to finalise the details? ”
👉 Conseil d’expert : résumez toujours ce qui a été dit avant de quitter la réunion. Cela évite les malentendus et montre du professionnalisme.
7. Checklist du négociateur en anglais
- Objectifs et limites définis (point de rupture).
- Profil et priorités de l’interlocuteur identifiés.
- Vocabulaire et expressions clés préparés.
- Réponses aux objections anticipées.
- Concessions stratégiques prévues.
- Étapes suivantes clarifiées.
La négociation en anglais n’est pas une compétition, c’est un exercice d’équilibre. Les professionnels anglo-saxons apprécient les échanges courtois, factuels et orientés solutions.
Avec une préparation méthodique, une écoute active et une communication claire, vous transformerez vos discussions internationales en partenariats solides et durables.
